学习费用：面议
上课方式：
课程收费：／人
授课专家：
[杨 硕]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
相关人员
课程目标：
大客户营销实战技能
课程大纲：
一、大客户销售人员心中的八道“坎”
1.客户管理：几单业务，靠的是销售技能；一片市场，靠的是客户管理技能。
2.跟住客户：96%的客户资源三五通电话跟着跟着就丢了。
3.产品介绍：自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。
4.搞定关系：搞关系≠喝酒+送礼，最后伤的不只是肝，还有心。
5.挖掘需求：牵着客户走，还是被客户牵着走？总是被动“挨打”。
6.促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。
7.商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后总是赔本赚吆喝。
8.催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。“虎口夺食”全凭智慧。
二、没有经过正规训练的销售团队，就像是一个看不见的无底洞
1.客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……
2.销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……
3.电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……
三、大客户销售是一场比赛，想赢，不能输在起跑线，职业化是关键
1.打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。
2.销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩完全两码事。
3.没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。
师资水平：20年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究营销与销售行为和企业管理，内则立言立说，外则言传身教。
授课理念：拒绝“花架子”，只讲实用、专业、简洁、有效、有趣的内容。
核心技术：演练、纠错、提炼、复现、强化——五大技术，达到技能复制。
课程目标：技能的学习、巩固和执行。
课程大纲：
第一单元客户分析
1.大客户销售的新概念
2.大客户组织之“谜”
3.大客户是如何操作采购的
4.大客户内部潜规则
5.收集客户信息与市场信息
6.定位目标客户
第二单元产品呈现
1.客户是怎样感知产品的
2.大客户的多角色利益
3.如何有效地向客户介绍产品
4.产品呈现的技巧
第三单元切入客户
1.如何快速解除“前台障碍”
2.识别大客户内部角色
3.如何给客户留下深刻印象
4.快速约见客户
5.高效拜访
第四单元培养关系
1.信任：建立客户关系的基石
2.宴请：酒钱花在刀刃上
3.送礼：送贵的，不如送对的
4.帮忙：该出手时就出手
5.感人：让客户两眼泪汪汪
6.机会：别错过了接待与展会
7.关系网：小心翼翼、八面玲珑
第五单元挖掘需求
1.大客户的购买动因
2.如何“诊断”客户的问题
3.询问客户需求
4.借用行业人脉挖掘客户
5.利用“特殊外因”推动需求
第六单元促进交易
1.明确“进攻”方向
2.挠到客户的“痒痒”
3.如何抓住关键人物的心
4.消除购买障碍
5.判断客户的购买信号
6.利用整合策略推动客户购买
7.竞标策划
第七单元精益营销
1.培养代言人
2.挖掘老客户的购买潜力
3.提升客户关系的层次
4.从卖产品走向营销
第八单元商务谈判
1.谈判前的七项准备
2.商战中八大谈判陷阱
3.如何在谈判中坚守阵地
4.价格谈判的九大要点
5.应对采购人员的“花招”
第九单元客户管理
1. 合同执行中的“步步为营”
2. 催收尾款的“软刀子”
3. 客户满意度管理
4. 客户关系的危机处理
5. 倍增客户资源价值
结尾模拟演练 老师介绍：杨 硕
国学与管理应用资深讲师，支点管理的开创者，中式管理学的倡导者，优秀军人出身，自幼出身道教俗家弟子世家，老子《道德经》增注者。北京民族大学副教授，国家高级心理咨询师，总裁私人教练，性格分析师，商务谈判专家。有十几年的企业管理实战经验与咨询培训经历，深谙企业团队管理哲学，总结并倡导中式管理的方法技巧和工具，逐步形成独有完整的管理系统。这套系统以国学为根基，以心理学为支撑，以执行力为手段，以快速提升企业绩效为目标。
【从业经历】
他是一位国学文化的热衷者。他出身道家俗家弟子世家，自幼受家庭环境影响，学习道家文化，专心研习《道德经》，并在实际工作当中应用和践行从《道德经》中学到的知识和智慧。在多年的工作实践中总结出一套具有深厚国学底蕴而又简单高效易执行的管理体系。
他是一位出色的军人。不甘平凡的他1994年在河北邢台老家参军入伍到天津某野战军81师三团三营七连。由于训练成绩优良，完成任务出色，入选特种大队参加特训。在队期间训练刻苦，各科优良，是一名优秀的狙击手，各项任务出色完成。1995年入京执勤，任职某开国将军贴身警卫。1997年底因不甘寂寞，想闯荡出一片天地的想法让他毅然决然的决定离开部队。后经首长批准于1997年底正式退伍。
他是一位成功的中式管理践行者。他1998年进入东方集团，从基础业务做起，仅用了短短四个月的时间就从零基础销售到达集团公司销售冠军。从张不开嘴说话、恐惧说话、不敢面对客户，到无障碍沟通，虽然只有四个月，但他却主动经历了多次蜕变，使自己成为了一名真正意义上的团队精英。工作期间善于学习新的方法和知识，不断总结并整理系统的方法和经验，又勇于面对自身缺点，总结不足并及时修正，让自己迅速得到有效成长。六个月后胜任主管，后历经经理、总监、大区总监、公司副总。在司期间不断学习新的管理方法，并结合自身以及团队的特色形成一套独特的中西合璧的管理方法，此管理方法以及营销方法都是简单高效易执行易复制的。1年时间让部门业绩成为北京区第一；3年时间让部门业绩保持第一；6年时间让企业业绩增加9倍。同时为公司培养出总监18人、经理66位、36位百万富翁，优秀员工不计其数。
他是一位成功的企业家导师。在2007年进入培训行业后，任职汇才总部业务指导顾问。经过不断的挖掘企业需求、市场需求、客户需求以及员工需求，并想尽一切办法去解决其中的问题并满足这些需求。经过不断不懈的努力，他先后提炼出了《国学智慧与管理应用》、《老子智慧与领导艺术》、《解读王阳明一切心法》、《探寻庄子的智慧》、《谈判鼻祖鬼谷子》、《谈判攻守之道》、《支点营销》、《销售七十二变》、《大客户营销》、《高效沟通》、《爆点营销公式》、《销售团队动力激发》、《销售团队高效执行力》等经典课程。公开演讲听众已达几万人次。他研发的国学系列课程被评为“最受企业家欢迎的课程”。自2012年至今，培训过上千家企业，几千名企业家见证，利润提升20%以上的企业占88.3%，利润提升最快仅30天，其中300多家企业利润提升80%以上，利润提升最高的多达200%。
【擅长课题】
《销售七十二变》、《支点营销》、《谈判攻守之道》、《大客户营销》、《向谈判鼻祖鬼谷子借智慧》、《高效沟通》、《销售团队动力激发》、《销售团队高效执行力》、《国学智慧中的沟通之道》《国学智慧与管理应用》、《老子智慧与领导艺术》等。
【特殊服务】
为企业提供特色定制类课程，企业可提出相应培训需求或想要学习的方向，我们的“助理专家组”将会竭诚为您专门打造一门只属于您的独特专享课程。课程重视强化落地执行与后期效果是我们的最终宗旨。将会给您带来与众不同的新体验。
【培训风格】
杨老师是将深奥国学文化与近20年的企业管理实践经验相结合，将现实管理中经常遇到的明显的或隐形的难点，通过简单有趣、通俗有效易懂、容易应用的系统方式进行讲解。不仅能引导指出现在管理存在的严重误区或盲点，更能给到多种简单高效的解决方案，真正做到以简化繁，大道至简的目的。
因为，在讲解中常用有趣贴切的经典故事和典故以及良好的案例，让人能够感受到新鲜、生动、幽默、思路清晰、不枯燥，容易引起共鸣和感悟，所以，能够高效激发人们的学习潜力。因为，讲的简单高效易懂，课后马上可以得到有效运用，所以，真正能够做到落地执行。
【培训形式】
讲授、经典案例分享、互动、案例、视频分享、故事分享、游戏、活动体验等。
【部分客户】
中国银行 北京银行 工商银行 建设银行 中国邮储银行
沈阳农商行 青岛农商行 汉口银行 宁波邮储 河东农行
淮安农商行 上饶银行 包商银行 张家港农商行 兴业银行
河北邮储银行 友谊农商行 安徽省联社 重庆农行 滨江信和联社
陕西联社 都昌农信社 甘肃省联社 辽宁省农信社 长春工行
中国黄金 吉林工行 广州中行 邢台农商行 中国邮政
大地保险 泰康人寿 中石化 中海油 中铝集团
东方集团 金隅集团 巨龙集团 亿鸿集团 中德集团
三元集团 金泰集团 中辰集团 兵器集团 陕汽集团
华夏幸福 万达地产 我爱我家 链家地产 金隅集团
国家电网 中国移动 中国电信 神州数码 中辰传媒
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