大客户管理与风险管控--市场营销

授课专家： [刘云] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员 课程目标： 1. 认识产品销售特点
2. 掌握产品客户开发技巧
3. 懂得产品销售的策略
4. 掌握产品客户关系维护方法
5. 熟悉产品销售管理的常用方法
课程大纲： 第一部分、行业当前营销环境现状分析
1. 行业当前营销环境现状分析
2. 行业当前市场营销存在的问题
3. 竞争手段的同质化
4. 营销模式的同质化
5. 新的销售环境，市场竞争更为激烈
6. 现在，我们遇到了更多的竞争对手，
7. 不断威胁我们的市场
8. 不断抢夺我们的客户
第二部分、大客户开发与销售谋略
一、知己知彼
1. 我们销售的是什么
2. 我们的优势是什么
3. 我们的不足是什么
4. 谁是竞争对手
5. 客户是谁
6. 客户为何会选择我们
二、不战而胜
1. 三种不同层次的竞争
2. 三种不同方式的竞争
3. 整合资源，确立优势
4. 锁定目标，不战而胜
三、大客户销售的特点
1. B2B行业大客户销售的特点
2. 大客户的购买流程
3. 影响大客户购买决策的关键因素
4. 采购利益图分析
大客户开发案例介绍：
学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟
第三部分、行业大客户管理实战营销技能提升
一、客户信息开发11种策略
1. 媒体广告
2. 展会
3. 亲友介绍
4. 老客户转介绍、
5. 关系网络
6. 俱乐部
7. 网上论坛
8. 异业联盟
9. 名单电话
10. 促销活动
11. 同行介绍
12. 电话接听
二、客户类型分析
1. 按性格类型划分
1) 理智稳健型
2) 感性冲动型
3) 优柔寡断型
4) 借故拖延型
5) 沉默寡言型
6) 喋喋不休型
7) 畏手畏脚型
8) 斤斤计较型
9) 盛气凌人型
三、了解客户购买需求与客户心理活动
1. 公司客户需求全面分析
1) 如何全面掌握客户的信息？
2) 如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？
3) 如何探听客户的采购预算？
4) 如何了解客户的决策情况？
5) 如何判断客户的市场认知？
6) 如何让客户需求快速升温？
2. 公司客户心理活动分析
1) 客户心理的5W2H和五种角色
2) 购买决策的5个阶段
3) 公司顾客购买7个心理阶段
4) 公司顾客购买2大心理动机
5) 购买者行为分析
四、客户接待技能训练
1. 上门接待阶段
1) “客户到，欢迎光临”
2) 第一次引导入座
3) 业务寒暄
2. 参观工厂、展示区介绍技巧
五、电话行销技能提升
1. 电话行销法则：
2. 电话接听技巧
3. 电话跟踪技巧
4. 电话邀约技巧
六、建立客户信任感
1. 赞美技巧
2. 聆听技巧
3. 提问技巧
七、赢得客户信任的第一步—客户拜访
1. 初次拜访的程序
2. 初次拜访应注意的事项：
3. 再次拜访的程序：
4. 如何应付消极反应者
5. 要善于聆听客户说话
1) 多听少说的好处
2) 多说少听的危害：
3) 如何善于聆听
八、商务谈判之道-客户开发技能提升
1) 客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
2) 商务谈判失败客户开发的六大原因：
3) 商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
4) 商务谈判拜访客户前的准备工作
5) 商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H
6) 商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容
7) 目标产品客户的商务谈判开发拓展之动作
8) 商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、
9) 确定商务谈判拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、
10) 了解客户需求、弄清客户、接近客户
11) 大客户开发案例介绍，开发客户案例讲解；
12) 学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)
13) 了解或挖掘需求的具体方法
①　客户需求的层次
②　目标客户的综合拜访
③　销售员和客户的四种信任关系
④　挖掘决策人员个人的特殊需求
第四部分：针对大客户的SPIN顾问式销售方略
1. 传统销售线索和现代销售线索
2. 什么是SPIN提问方式
3. 封闭式提问和开放式提问
4. 如何起用SPIN提问
5. SPIN提问方式的注意点
第五部分：商务谈判之道-如何解除客户异议
一、客户异议的种类
1. 真实异议
2. 假的异议
3. 隐藏异议
二、异议原因分析
1. 误解
2. 怀疑
3. 习惯
4. 欠缺
三、处理异议的四大原则？
四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤
五、客户异议5大处理技巧：
第六部分：商务谈判之道-客户价格谈判
第一单元：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价
第二单元：商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法
第三单元：成交信号识别技能提升；帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略
第四单元：你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜，夺取销售订单的策略；
第七部分：客户服务技能提升
1. 优质服务的重要性
2. 四种服务类型分析
3. 如何处理客户的抱怨和投诉
4. 客户服务管理的十一大系统
5. 建立客户关系的七个方法
6. 维护客户关系的三大要素
7. 四种不同性格客户关系中应该怎样应对？
8. 关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，
9. 不同类型客户的应对策略、客户服务中处理异议的技巧、建立利益链接、
10. 客户关系的维护与发展 、客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、制定销售方案、、提升客户关系。
11. 客户满意度、忠诚度、期望值服务技能提升
12. 客户回访服务，处理客户不满的原则和技巧
第八部分：客户风险管控
1. 新客户的合法身份的识别
1) 法人营业执照的内容和识别要点
2) 明确新客户合法身份的步骤和内容
3) 如何获取和核实客户的注册资料
2. 客户信用一般风险识别
1) 定性信息和资料
2) 定量信息和资料
3) 历史信用记录
3. 新客户交易前的十八项调查
4. 如何建立应收账款的责任制度，
5. 应收账款事中监督-----企业对客户的谈判与合同管理
1) 事中风险控制——规范赊销管理
2) 建立信用营销制度----如何建立应收账款信息反馈制度。
3) 赊销管理规范----应收账款的九项日常管理
4) 合同风险管理、结算风险防范----完善合同签约的15项注意条款
5) 账款结算知识
①　付款工具分析——支票、本票、汇票等的比较
②　票据风险的防范
③　债权保障
6) 如何进行合同管理——目前流行付款工具及相应风险控制点
7) 加强应收账款的内部控制的九项措施
8) 识别不良客户的15个危险信号；
老师介绍：刘云