学习费用：面议
上课方式：
课程收费：／人
授课专家：
[孟德凯]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
相关人员
课程目标：
1.掌握客户识别与客户获取的方法 职业履历 培训风格 管理课程系列： 客户见证
2.了解、熟悉、掌握理财经理销售六部曲
3.掌握理财经理客户存量经营方法
课程大纲：
第一章：客户识别与客户获取
1.信息收集及客户识别
※ 信息收集渠道多元化
※ 获取客户信息渠道多样化
※ 识别优质客户的技巧
显型机会
隐型机会
※ 潜在VIP客户识别特征
※ 不同客户分类不同特征
2.不熟客开发的步骤方法与技巧
※ 发展“生客”为“熟客”的流程
梳理客户：认养→认识并约访→追踪邀约与定期联系
第二章：理财经理销售六部曲
面谈准备
※明确目的
※环境准备
※商务礼仪
※话术脚本
※物料准备
※分析客户
※心态准备
陌拜销售沟通流程
发现客户→建立信任→激发需求→展示产品→处理异议→促成销售
六部曲
1.寒暄开场
2.建立信任的技巧
3.如何找到客户需求
4.银行产品介绍技巧＆说服力训练
5.反对异议转化技巧
异议处理LSCPA流程：L（listen）细心聆听、S（share）感同身受、C（clarify）澄清异议、P（present）陈述说明、A（action）采取行动
6.促成交易七法
※二选一法
※下一步骤法
※次要理由法
※激将成交法
※期限成交法
※从众成交法
※直接提问法
第三章：理财经理存量客户经营
客户盘活的实施步骤：清楚掌握客户结构情况→生客开发的步骤方法与技巧→熟客户深耕经营
1.清楚掌握客户结构情况
※客户档案完善与细分
※客户分类
※客户关怀维护标准
※客户分群表
※降级贵宾客户的挽回和提升
※降级客户分类
产品敏感性、服务敏感型、确有消费型
贷款客户中未达到核心客户层级的客户
高交易频度信用卡客户
2.关系维系
关系维护五种技巧：日常维护→商务维护→节日维护→爱好维护→事件维护
深耕客户关系关键指标
※指标一：检视你目前的客户数
※指标二：检视你管理的客户资产
※指标三：中间业务收入
※指标四：检视你的客户产品渗透率
※指标五：MGM 你认识客户的朋友吗？
老师介绍：孟德凯
★国家二级心理咨询师
★教育部国培计划特聘讲师
★荷兰全球人寿分公司 营销总监
★英国标准人寿分公司 总经理
★三岛中融资产管理公司 培训总监
★2017“我是好讲师”大赛“优秀梦想导师”
★国内首家诚信讲师鉴证平台联合发起人
★著有《核能团队——中层领导力白金生存手册》
孟老师拥有二十多年的金融行业营销与管理经验，先后在保险公司、资产公司从事营销与管理工作深受外资企业管理理念影响，形成一套领先于国内企业的国际化先进经营之道，有成功的市场拓展经验和丰富的团队管理经验。前后辅导企业近百家，授课逾1000场，课程效果得到客户们的一致好评。
复制性高、注重互动、内容深入浅出，案例丰富典型，达到学以致变；多年实战、经验丰富、重视实践操作，加强实战训练，达到学以致用；轻松诙谐、感召力强、语言简洁生动，形式灵活多变，达到学以致乐。
精品课件
《核能团队——中层领导力提升》
《核能团队——高绩效团队建设与管理》
《核能团队——卓越执行力》
《核能团队——卓越领导力》
《核能团队——有效沟通》
销售课程系列：
《销售精英能力提升训练》
《可复制的销售流程》
《卓越电话销售》
《互联网思维做营销》
《不销而销——引导式销售》
《理财经理营销技巧》
《存贷款营销技巧》
TTT课程系列：
《TTT初级 内部讲师授课与表达技巧》
《TTT中级 培训课程开发与设计》
《TTT高级 专业技能提升与职业训练》
银行金融机构：工商银行、农业银行、光大银行、建设银行、交通银行、中信银行、华夏银行、河北银行、青岛农商行、东营商业银行、青岛银行、邮储银行、中国邮政、南京银行、浙商银行、湖北省联社、各地农商行；中国人寿、恒安标准人寿、北大方正人寿、海康人寿、中宏人寿、泰康人寿、阳光保险、三岛中融、普信资产、春言集团、国信证券、招商证券
生产制造企业：海尔集团、海信集团、青岛啤酒、可口可乐、中国五矿集团、浦项制铁、三九药业、北京紫云英、烟台港集团、中建筑港、香港康福莱集团、施耐德万高（天津）电气设备、绮丽集团、三恩集团、祥兴钢管、乌姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集团、首和金海制药、正航食品、元鼎高合金、中国黄金集团
服务企业：利群集团、国美电器、山东各地市国税、巴黎春天、万科地产、北京东方红、夕阳美、山东国创、商联集团、云南零玖壹、58同城、玛雅房产
教育机构：中鲁工商学院、恒星学院、青岛酒店职业技术学院、中国企业培训师网、亲亲袋鼠国际教育机构、贝诺教育、西客教育、易贝乐国际少儿英语、诺贝尔国际儿童教育中心、侃侃教育等
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
