学习费用：面议
上课方式：
课程收费：／人
授课专家：
[孟德凯]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
相关人员
课程目标：
1.让电话销售人员在高压状态下持续保持积极心态
2. 在电话沟通中准确把握客户心理
3. 制定符合本公司产品特性的电话销售策略
4. 在电话销售开始前做好充分有效的准备
5. 有效处理客户的拒绝
6. 有效获得客户的信任
7. 提高电话销售的临门一脚——成交率
课程大纲：
第一章、电话营销人员应该具备的9个心态
1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
2. 除了钱之外还图什么？ — 有理想
3. 电话量是销售工作的生命线 — 勤奋
4. 具备“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6. 永远比别人快一步 — 高效执行
7. 好客户是培养出来的 — 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着
9. 成功靠别人，失败靠自己！ — 团结
第二章、与客户打交道的9个基本原则
1. 以客户为中心的沟通方式
1)沟通的过程就是与客户确立共同点的过程
2)帮助客户买东西，而不仅仅是卖东西给客户
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
1)客户提出来的不一定是他非常在意的
2)客户并不一定是你想的那个态度
3)你喜欢的客户才会跟你成交
3. 不要主观臆测，以已推人；
1)销售人员为什么只有三个月的激情？
2)不要产生销售中“习得性无助”
3)遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户态度认同，就一定会买吗？
1)客户态度不能完全决定他的行为
2)客户的行为可以影响他的态度
3)关注客户“做”什么，而不仅仅是“说”什么
5. 客户喜欢销售人员给自己不同的待遇
1)不要轻视任何客户
2)推荐的任何产品都是给客户“量身订做”的
6. 销售的线路不一定是直线
1)客户会在不同人面前表现出不同的态度
2)找到客户的关健人才是成功的第一步
7. 客户的态度是由销售人员引导的
1)客户不是真空存在的，多考虑客户的外在因素
2)案例：客户感觉自己更冤枉
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
1)客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 感谢伤害你的人
1)当客户对你撒谎时你会怎么做？
2)不要给客户做出夸大不实的承诺
第三章、电话销售前的准备
1. 塑造积极的心态
2. 电话高手必备的七大工具
3. 如何让自己的声音更有魅力
4. 电话销售中沟通者的三种类型
5. 如何与不同性格特征的客户打交道
6. 设计为了达到你的的电话目标所应提的问题，
7. 设计客户不同的问题的应对
第四章、找到你的Key Man
1. 收集资料的十种有效方法
2. 电话销售前的准备工作安排
3. 如何与前台打交道,找到相关负责人
4. 选择合适的打电话的时间？
5. 了解客户的购买流程
6. 众里寻他—寻找决策人
7. 案例分析
第五章、如何与个人客户打交道
1. 如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？
2. 如何让客户专心地听你讲？
3. 如何有效处理客户的各种拒绝？
4. 如果客户在电话中不表态，如何处理？
5. 如何才能提高电话销售的效率？
6. 如何在电话中了解客户的需求？
7. 如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？
8. 如何将异议变成机会
9. 多套异议处理实战话术讲解
10. 客户拒绝因素探讨及预防方法
11. 如何在尽可能短的时间内与客户促成？
12. 如何打消客户最后的顾虑，并完成订单
第六章、知己知彼，百战不殆
1. 你知道人的思维模式吗？
2. 分辨不同沟通者的类型与应对
3. 知己战术—--百分百相信并了解产品
4. 知彼战术—了解顾客需求（现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的。。。。）
5. 塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品
6. 案例分析
第七章、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们成交?
1.电话营销工作前要准备哪些工作？
2.电话营销中使客户产生信赖感要满足哪些因素？
1) 语言简洁
2) 充分自信
3) 专业精通
4) 心态积极
5) 适时停顿
6) 表达流畅
3.如何让自己更自信？
4.说些什么？说词不要千篇一律
1) 何时要用逻辑性的理性说服？
2) 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3) 何时介绍自己产品的缺点？何用时不能？
4) 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5) 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6) 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
5.对谁说？客户因素的影响
1) 不同的时间
2) 不同的兴趣
3) 不同的能力
4) 不同的职位
第八章、电话沟通中提问技巧
1. 与客户初次联系需要问哪几个问题？
1) 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2) 提出的问题一定是提前设计好的
3) 客户的回答一定是自己可控制的
2.客户提出异议时要提问哪3个问题？
3. 缔结不成功时需要问哪3个问题？
4. 客户有了供应商时要问哪4个问题？
5. 销售失败时需问哪3个问题？
6. 销售成功时需问哪4个问题？
第九章、如何才能学会倾听？
1. 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
2. 你认为倾听很容易吗？测试一下
3. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说？
1) 销售过程中常犯的几个聆听错误
2) 案例：不要总是在想自己接下来说什么
3) 案例：不要总是在想如何说服客户
4) 案例：销售就是把自己的事不当回事
4. 如何做到正确的倾听
1) 第一步：停止动作
2) 第二步：仔细观察
3) 第三步：充分鼓励
4) 第四步：放心通过
第十章、如何处理议价问题？
1. 客户不了解产品价值前提到价格是否要报价？
2. 正式报价前还需要确定哪4个问题？
3. 当客户还价是可以接受的范围时如何处理？
4. 当客户还价是非常勉强可以接受时如何处理？
5. 当客户还价完全不能接受时如何处理？
6. 如何处理客户连续提问？
7. 如何应对客户一问地压价？
8. 客户常用的谈判策略分析
第十一章、如何处理客户的异议？
1. 真实异议与假异议
2. 态度的自我防卫及其策略
3. 客户异议的种类与处理技巧：
1)笼统拒绝、贬损来源、歪曲信息、论点辩驳
4. 如何处理带有情绪的客户？
5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6. 如何处理“专家化”的客户？
7. 如何处理因自己的原因产生的异议？
8. 如何表达不同的意见？
第十二章、顾问式电话营销
1. SPIN模型与运用
2. SPIN与传统销售模式解析
3. 销售对话中隐含商机的挖掘
4. 如何把握销售过程中的购买循环
5. 电话销售各阶段的话术设计分析
6. 成功电话销售的12条黄金定律
第十三章、如何建立长期的客户关系
1. 与客户建立信任关系的方法
2. 如何让客户喜欢你,接受你,认可你
3. 如何做到以客户为中心
4. 如何在电话中体现你的专业能力
5. 如何超越客户的期望值
第十四章、如何接听电话
1. 随时准备接听电话
2. 谁在给电话销售人员打电话
3. 两种客户，两种策略，两种不同的技巧
4. 转接电话
5. 亲切的问候语
6. 既然来了，就要抓住客户
第十五章、扩大销售和交叉销售提升电话销售人员的业绩
1. 扩大销售提高单个产品的价值
2. 交叉销售带动其他产品的销售
第十六章、千万不可忽视跟进工作
1. 不同类型客户采取不同的跟进策略
2. 判断客户的真实情况
3. 等待客户决策要有耐心
4. 运用电子邮件与客户保持长期而有效的联系
5. 从满意的客户那里获得推荐将使企业生意兴隆
第十七章、总结
1. 打电话前的准备
2. 打电话给客户时
3. 打电话时的规则
4. 电话销售技巧培训中的角色扮演案例
5. 电话销售技巧自测题
老师介绍：孟德凯
★国家二级心理咨询师
★教育部国培计划特聘讲师
★荷兰全球人寿分公司 营销总监
★英国标准人寿分公司 总经理
★三岛中融资产管理公司 培训总监
★2017“我是好讲师”大赛“优秀梦想导师”
★国内首家诚信讲师鉴证平台联合发起人
★著有《核能团队——中层领导力白金生存手册》
职业履历
孟老师拥有二十多年的金融行业营销与管理经验，先后在保险公司、资产公司从事营销与管理工作深受外资企业管理理念影响，形成一套领先于国内企业的国际化先进经营之道，有成功的市场拓展经验和丰富的团队管理经验。前后辅导企业近百家，授课逾1000场，课程效果得到客户们的一致好评。
培训风格
复制性高、注重互动、内容深入浅出，案例丰富典型，达到学以致变；多年实战、经验丰富、重视实践操作，加强实战训练，达到学以致用；轻松诙谐、感召力强、语言简洁生动，形式灵活多变，达到学以致乐。
精品课件
管理课程系列：
《核能团队——中层领导力提升》
《核能团队——高绩效团队建设与管理》
《核能团队——卓越执行力》
《核能团队——卓越领导力》
《核能团队——有效沟通》
销售课程系列：
《销售精英能力提升训练》
《可复制的销售流程》
《卓越电话销售》
《互联网思维做营销》
《不销而销——引导式销售》
《理财经理营销技巧》
《存贷款营销技巧》
TTT课程系列：
《TTT初级 内部讲师授课与表达技巧》
《TTT中级 培训课程开发与设计》
《TTT高级 专业技能提升与职业训练》
客户见证
银行金融机构：工商银行、农业银行、光大银行、建设银行、交通银行、中信银行、华夏银行、河北银行、青岛农商行、东营商业银行、青岛银行、邮储银行、中国邮政、南京银行、浙商银行、湖北省联社、各地农商行；中国人寿、恒安标准人寿、北大方正人寿、海康人寿、中宏人寿、泰康人寿、阳光保险、三岛中融、普信资产、春言集团、国信证券、招商证券
生产制造企业：海尔集团、海信集团、青岛啤酒、可口可乐、中国五矿集团、浦项制铁、三九药业、北京紫云英、烟台港集团、中建筑港、香港康福莱集团、施耐德万高（天津）电气设备、绮丽集团、三恩集团、祥兴钢管、乌姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集团、首和金海制药、正航食品、元鼎高合金、中国黄金集团
服务企业：利群集团、国美电器、山东各地市国税、巴黎春天、万科地产、北京东方红、夕阳美、山东国创、商联集团、云南零玖壹、58同城、玛雅房产
教育机构：中鲁工商学院、恒星学院、青岛酒店职业技术学院、中国企业培训师网、亲亲袋鼠国际教育机构、贝诺教育、西客教育、易贝乐国际少儿英语、诺贝尔国际儿童教育中心、侃侃教育等
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