学习费用:面议
上课方式:
课程收费:/人
授课专家:
[高红印]
授课天数:
1 天
收费标准:
价格面议
开办周期:
按需开办,有需要的企业请致电本站客服
受训对象:
大堂经理;理财经理;个人客户经理
课程目标:
1、从意识上认识:部分客户的需求需要客户经理主动挖掘;客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比;
2、从技能上掌握:合理开展客户关系维护;成功挖掘客户潜在需求;转型客户理财顾问,提高客户资源使用率;
3、从效益上获得:各类业务指标互相促进,网点整体绩效提升;服务套餐化,客户依赖度和忠诚度提升;银行市场影响力增强,客户经理绩效压力下降,树立个人品牌。
课程大纲:
一、顾问式营销流程导入
反思:我之前是怎么做客户营销的?
1、职业化的工作技能
案例:房地产营销、汽车营销
2、银行Marketing与Sales的区别
3、客户难搞定的原因?
案例:LV营销分享
如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点
4、客户金融服务需求的五层次
人性弱点分析
研讨:银行客户的金融需求及产品对接
5、购买心理分析
6、顾问式营销流程
1)客户识别-KYC
2)探寻需求-SPIN
3)金融产品呈现-FABE
4)刀剑交锋的谈判技巧-促成交易
5)处理成交障碍-拒绝处理
二、了解你的客户--客户识别KYC
1、客户识别三要素MAN
2、客户识别的六大关键信息:
1)物品信息
2)业务信息
3)工作信息
4)家庭信息
5)行为信息
6)话语信息
视频播放:《全民情敌》
3、厅堂识别客户技巧
望、闻、问、切
4、了解客户-KYC法则
角色演练:如何做客户的KYC
三、投石问路—成功的SPIN需求调查分析
反思:在销售中你最常问的五个问题是什么?
1、高效的客户营销从客户信息管理
2、深入挖掘客户需求
1)明示需求与暗示需求的区别
2)提问-倾听-记录
3、主动询问的方式
开放式问题与封闭式问题
4、剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务
视频播放:《非诚勿扰》-墓地销售
5、顾问式需求探寻流程四步走
故事分享:唐僧取经
6、如何找不同客户的需求点
7、现场模拟-角色演练
四、金融产品呈现FABE-产品竞争优势分析
1、理财规划与产品组合营销五步法
1)收集客户资料
2)确定客户目标与期望
3)分析客户现行财务状况
4)整理提出理财规划
5)执行和回顾理财规划
2、FAB-E的定义
故事分享:两篇房产销售广告的差异
话术示例:手机银行FABE呈现
互动:通过FABE介绍展示自己
3、增强语言说服力的五种方法
1)数字强调
2)讲故事
3)富兰克林法
4)引证
5)形象描绘
6、如何设计话术?
练习:银保产品FABE呈现
五、刀剑交锋的谈判技巧--促成交易
1、需求与动机的关系
行为心理学表明人的行为动机
2、促成交易的五大步骤
1)引发购买动机
2)创造生动有效的文字画面(煽风点火)
视频播放:《开水房》
3、话术技巧学习
1)发现购买讯号--客户的“秋波”
2)取得购买承诺--射门九种脚法
3)制造购买的急迫性
现场模拟演练
六、处理成交障碍--客户异议处理
讨论:我们通常会碰到了哪些异议?
1、拒绝处理的本质
2、拒绝处理的原则
3、拒绝处理的方法--太极处理法
研讨分享:拒绝处理的话术
4、异议处理客户处理技巧
5、如何处理贬损销售人员的客户?
6、如何处理“专家化”的客户?
7、如何处理因自己的原因产生的异议?
七:厅堂营销-微型沙龙解析
1、如何开展厅堂拓展活动
2、营销宣讲的定义和目的
3、营销宣讲人员的定位和职责
4、宣讲中的时间轴
视频播放:厅堂微沙视频
5、厅堂业务宣讲活动方案
6、微沙要点技巧
1)主题切入;
2)主持主讲方案配合;
3)促成技巧
作业:小组研讨微沙话术,以小组为单位进行展示
八、精准营销
1、性格测试
2、客户的四种基本类型及性格表现
交际性、和平型、力量型、完美型
视频播放:四种性格的视频分别展示
3、四种基本客户类型的判断标准及沟通技巧
4、四种基本客户类型的营销技巧及促成方法
模拟演练:角色扮演
老师介绍:高红印
KBI TAP认证导师
银行网点转型管理资深顾问
上海某培训机构高级资询顾问、项目经理
“网点动力”辅导团队核心成员
银行零售团队辅导资深专家
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习