学习费用：面议
上课方式：
课程收费：／人
授课专家：[诸强华]
销售价格谈判与专业回款技巧授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：销售总监、销售经理、销售主管、销售代表、业务员等营销人员。
课程目标：
1.帮你取得更好的交易价格；
2.减少因谈判不当造成的销售损失
3.结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧；
4.准确把握客户的价格心理；
5.提高成交率，而不是成为价格杀手；
6.了解销售回款难的原因；
7.学会处理回款问题的原则；
8.掌握专业回款要点及技巧；
课程大纲：
第一单元：价格谈判的条件
◇视频观摩：沟通对话中的迎合
1.了解客户的谈判心理
◇案例分析：这个谈判能赢吗？
①了解客户的谈判心理
②价格谈判能解决的问题
◇视频观摩：不能简单说“不”
2.价格谈判的条件
3.判断你的竞争地位
◇沟通游戏：肢体语言
第二单元：制定谈判策略
1.确定价格定位
2.制定价格目标和底线
3.制定报价和欲望终止线
①如何报价？
②如何制定欲望终止线？
4.报价策略表
第三单元：价格谈判三步曲
◇谈判练习：马先生买花
1.控制客户期望值
①压低期望
＊如何压低马先生的期望？
②提升价值
＊你如何提升玫瑰花的价值呢？
③拔高定位
＊你如何拔高定位？
◇沟通游戏：猜名人
2.价格磋商
①不接受客户的第一次还盘
◇案例体验：接受第一次还盘的结果
＊如何应对客户的第一次还盘？
②递减让价
◇案例思考：如果你是马先生，你接受18元的价格吗？
＊如何递减让价？
③天下没有白吃的午餐
◇视频观摩：条件换条件
＊学会有条件的让步
◇角色演练:条件换条件
3.终止谈判
①报出“底价”——欲望终止线
＊报价技巧
②设立门槛
②替客户搭桥
◇价格谈判角色演练
第四单元：价格谈判陷阱及应对方法
1.预算不足
＊应对策略：探索真实性，提供减低成本的方法供选择
2.红白脸
＊应对策略：对付白脸：不卑不亢，表示你的无奈对付；红脸：立即“上当”,感恩涕零，并诚恳地透露你的“底牌”,以维护你的交易条件。
3.情感游戏
＊应对策略：在感情上投桃报李，在谈判条件上不做出让步。
4.以势压人
＊应对策略：不卑不亢，提高自己的地位；强调自己给客户带来的利益；强调双赢。
5.价格折中
＊应对策略：价格让步绝对不折中，引导客户折中。
6.整存零取
＊应对策略：先确定购买数量，延后报价，有条件地报价。
7.空头支票
＊应对策略：只根据当前情况谈判；空头优惠对空投承诺。
第五单元：完美销售主义者-----回款至上
1.销售回款两大观念
①销售与回款合起来就叫交换
②没有回款的交易是残缺不全的。
2.供货方、经销商为什么不回款?
3.销售回款四种态度
①消极导向型
②销货主导型
③回款主导型
④战略导向型
4.销售回款的四大原则
①购销合同应标明货款结算细则
②言信行果，坚持原则
③不卑不亢，有礼有节
◇视频观摩：老四死等要账
④深谙客户经营现状
◇互动练习：测测你的观察力
◇分享故事：史上最牛分析师
5.如何做好回款工作五要点
①使自己的产品成为畅销品
②给经销商的利益放在明处
③提高对经销商的服务质量
④重视客户资信调查
⑤回款工作制度化
第六单元：货款催收就得这么做
◇视频观摩：老四暗示讨债
1.案例研讨：攻心战术，曲径通幽
经验总结：讨账要选准时机。
2.案例研讨：恩威并施，攻其七寸
经验总结：讨账要注重方法。
3．案例研讨：步步紧逼，不为所动
经验总结：＊讨账要贵在坚持。＊讨账的过程，有时是解决问题的过程。
第七单元：电话货款催收十大技巧
◇视频观摩：老四向老大解释讨债
1.保持着一种积极的态度和正面的心情
2.确认金额
3.选对时间
4.选对日子
5.要找对人
6.要说对话
7.讲究设备
8.沟通良好
9.学会闭嘴
10.维护关系
第八单元：客户常见逃债借口及应对技巧
1.支票已经寄出去了＊分析与对策
2.由于电脑故障，我们无法打印支票＊分析与对策
3.最近手头紧＊分析与对策
4.最近太忙了，再说我也没收到你的对帐单＊分析与对策
5.一个月后我有一大笔进帐，届时可以还款＊分析与对策
6.我对你们的产品/服务不满＊分析与对策
7.我们公司在90天内付清＊分析与对策
8.我们只能根据发票原件结算＊分析与对策
9.我们的客户还没有付款＊分析与对策
◇角色演练：销售回款实战应用
◇训后作业：回款计划
★回顾总结，现场提问互动
老师介绍：诸强华
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司组训（辅导专员）和培训经理职务，对销售团队管理、销售人员训练与辅导有深入研究，曾培养出高级业务主任3名，业务主任7名，资深业务员17名，所辖团队多次荣获销售冠军！
曾任世界500强企业——日本重机（JUKI）浙江区销售经理职务；2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对大客户销售有深刻体会。
曾任职世界500强企业——荷兰飞利浦（PHILIPS）培训讲师职务；负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
