四象星座成交法--市场营销

授课专家： [曹敬] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 销售团队 课程目标： 心态
 Ÿ 从企业、产品、自身角度帮销售人员建立销售信心
 Ÿ 选择用科学的销售方法而非仅凭直觉销售
 在与顾客销售流程中做到胸有成竹事先了解顾客
技巧
 提升客户资料的应用价值
 迅速了解顾客的喜好与性格特点，成为客户的知心朋友
 Ÿ 学会业绩自检并找到提升途径
 Ÿ 了解客户开发的方法
 Ÿ 辨别顾客决策的流程、标准及风格，推进顾客购买决策
 Ÿ 掌握快速建立信任感的技巧
 Ÿ 灵活运用发问技巧，探寻顾客需求
 Ÿ 清晰、简洁、有力的传递价值，让顾客感知物超所值
 Ÿ 克服不敢成交的心态，掌握临门一脚的成交技巧
 Ÿ 辨别顾客的态度、掌握处理顾客抗拒的技巧
 Ÿ 了解顾客关系管理技巧，提升客户满意度和推荐度
应用
 Ÿ 能自检，并找到提升成交率的有效途径
 通过四象元素与性格分析的学习，丰富销售人员的谈资，与顾客找到共同话 题，说顾客爱听的，聊顾客想听的，说到每位顾客的心里。

课程大纲： 第一部分 销售基础：良好心态是销售的起点
1、销售心态：认可销售——树立目标——相信自己
2、理解销售：销售本质——收入本质——业绩保障：科学销售的框架
3、四象销售员风格分类：认识自我优势——设定提升计划

第二部分 销售准备：机会留给准备好的人
1、产品价值：产品层次——实操：产品价值塑造
2、客户画像及开发：准客户的特征——准客户在哪里——准顾客的不同说辞

第三部分 洞悉顾客心理：购买决策心理学
1、顾客购买决策流程
决策流程的重要性
辨别购买决策的八阶段
各阶段的关键点
2、顾客购买决策标准
决策标准的重要性
探寻顾客标准
客户内心已有其他标准怎么办？

第四部分 顾客四象分类：极速销售识人技巧
1、顾客分析法: 善用顾客资料，老师现场实践
2、一秒钟顾客分析：快速判断客户购买风格
认识四象星座——对应消费类型——客户个性——实操：现场分析客户档案
3、星座销售法应用：
3.1快速拉近距离法
3.2“2+N”接入沟通法：使用场景及话术
3.3四象赞美法：四象顾客不同的赞美话术 ——定向赞美原则——赞美词典
3.4人际日月和谐技法

第五部分 情境销售：现场教学与考核
1、成交技巧：成交的信念——成交的三套组合技巧——成交后的技巧
2、信赖技巧：信赖感决定成交50%——建立信赖的因素——如何建立信赖感
3、成交后的客户关系经营：好关系让销售变得容易

老师介绍：曹敬