学习费用：面议
上课方式：
课程收费：／人
授课专家：
[崔自三]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等
课程目标：
认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。
熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。
课程大纲：
第一部分：认识经销商
一、什么是经销商？
二、我们为什么需要经销商？
三、我们为什么缺乏优秀的经销商？
四、为什么要选择和管理经销商？
五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？
案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历
第二部分：开发经销商
一.经销商调查
(1)调查方式：
A.“扫街”式调查法。
B.跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。
C.追根溯源法。
D.借力调查法。(第三方)
(2)调查内容
经销商基本情况调查
二.锁定目标经销商
(1).选择经销商的标准
(2)了解目标经销商的需求
三.考察目标客户
(1).六大方面考察经销商
(2).判断一个经销商优劣的九大方面
四.开发客户
(1).经销商拜访
1、拜访前的准备
2、拜访前的时间选择
3、进店招呼技巧
4、店情了解
5、拜访的方法
(2).经销商沟通
1、沟通的原则
2、沟通的六大内容
3、沟通的七大方式
(3).经销商谈判
1、业务谈判的目的
2、业务谈判的八个方面
3、客户的异议处理
4、与客户达成交易的时机把握
(4).合约缔结
1、合约签订的内容
2、合约签订的注意事项
(5).总结评价
1、为什么要进行总结和评价
2、总结和评价的方法
(6).经销商建档
1、建档的原则
2、建档的内容
精彩案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？
第三部分：渠道管理与维护
1、渠道管理的十大常见误区
2、通路销售人员业绩评估九大指标
3、渠道商日常管理的七项基本工作
采用合理的通路结构
指导通路发货
谨慎管理信用额度
协调出货价格及铺货范围
协助搞好终端客情关系
站在伙伴的角度了解通路的困难
提供有效的培训
4、通路管理五大重点难点突破
（1）终端陈列“跳”出来
门头形象化
产品陈列生动化
宣广用品精细化
（2）促销策略及技巧
渠道促销技巧
消费者促销技巧
（3）货款催收技巧
货款催收“连环八式”
案例分析：有效回收货款的“损招”
（4）窜货预防及处理技巧
常见的三大窜货类型及处理
控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮
（5）终端价格战预防及处理
建立分销联合体
模糊返利制度
季度/年度返利制度
案例剖析：二批商管理：胡萝卜加大棒
老师介绍：崔自三
著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，中国品牌研究院研究员，曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》等，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。
【优势专长】
企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。
【主讲课程】
【企业经销商大会经典培训课程】
《如何做一个会赚钱的经销商》
《经济危机下的厂商共赢之道》
《经销商如何有效开发二批商》
《经销商如何实施公司化管理》
《经销商如何有效制定营销计划》
《经销商如何打造优秀的营销团队》
【企业员工经典培训课程】
《成功营销人的十大大心态修炼》
《从优秀到卓越：营销总监领袖风采塑造》
《通路建设运营与管理技能提升训练营》
《经销商的开发与渠道管理》
《五倍速超级终端业绩提升与突破》
《终端突围——小终端制胜策略与技巧》
《实效销售预测与库存管理》
《低成本促销策划与执行》
《快消品渠道铺货实战技法》
《目标速成——有效营销目标制定及管理实务》
《结果导向的年度营销计划制订与执行管控》
《销售业绩倍增法宝——高效的销售团队建设与销售人员考核激励》
《终端生动化陈列与技巧提升训练营》
《实效销售过程管理技能提升训练营》
《企业营销破局及快速提升市场业绩的八大策略》
《市场营销学原理与实战综合训练营》
【授课风格】
教练式培训、咨询式培训、顾问式培训；实操、实战、实效、实用
实战本色：13年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；
激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；
大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
【培训经历】
曾培训过的企业有：清华大学实战型总裁、总监班、清华大学继续教育学院联合内训班、浙江大学高级营销研修班、顶新国际集团、美的集团、山东中百集团、南山奶粉、新希望集团、广西高峰集团、科迪食品集团、山东联航食品、山东得益乳业、广东环亚集团、广东超人电器、苏泊尔家电、山东康大食品集团公司、九头崖食品集团、南方食品集团、上海松尾贸易公司、重庆红岩汽车厂、丝宝国际集团、四川铁骑力士集团、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、雪津啤酒集团、青岛啤酒、雪花啤酒、好嘉利食品、贵州神奇集团、杭州五丰冷食公司、浙江耐尔集团公司、海南联通公司、上海三特公司、深圳金立手机、广东金万年集团、锦绣之星、商都集团公司、沈阳菲林格尔公司、吉林天池葡萄酒公司、维维集团、天津富士达集团、湖北劲酒、四川长虹家电、福建华龙鞋业、华胜天成、朝日啤酒、北京伟嘉集团公司、双汇集团、河北六个核桃、泰国正大集团、广东阿诗丹顿、老爷车服饰、弗拉蒂尼服饰、韩国三星、蒙牛集团、好丽友食品、上海月月舒、山东兔巴哥集团、山东汉缆集团、四川清香园、珠海邮政局、广西区邮政局、江中集团、广州合生元、天湖啤酒、旺旺集团、蒙牛集团、正新轮胎、三剑客奶业、五粮液集团、杭州巨星科技公司、浙江锦裕袜业公司、松冈雀友、温州藤桥禽业、香港香雅国际集团、上海红富士集团、奥司墁木业、杭州姚生记食品、丝爽国际、新飞电器、农夫山泉、山东东方誉源现代农业集团、郑州先利达化工、美国富美实金好年、海南博士威、瑞贝卡集团、隆力奇、燕京啤酒、上海康迎医疗器械公司、山东菱花集团、安凯客车、新宝辉不锈钢、穗宝集团、河北依丽兰家具、TCL、花花牛乳业、山东富士化肥、福建厨师食品集团、永安保险、福建百联实业、全友家俬、北京意创通、恒安国际集团、衡水老白干、东阿阿胶、伊利集团、君乐宝乳业、绿然饮品、中航光电、康恩贝集团、深圳银基集团、千红制药、大寨核桃露、重庆啤酒集团等。
崔自三老师曾为双汇集团、美的集团、顶新国际、苏泊尔集团、维维集团、雪津啤酒、燕京啤酒、君乐宝乳业、老爷车服饰、浙江耐尔集团、瑞贝卡集团、丝宝国际、科迪集团、三剑客乳业、金立手机等诸多企业在全国轮训或多次培训。
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
