学习费用：面议
上课方式：
课程收费：／人
授课专家：
[邹文强]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
营业厅、服务厅、合作厅、合作网点等现场管理以及销售人员
课程目标：
掌握3G数据业务/新业务的产品特征和销售特点；
深入理解客户购买3G数据业务的心理倾向，有针对性制定销售策略；
提高与客户的沟通技能，有效挖掘和引导客户需求，促进3G数据业务销售；
重点掌握FABE、SPIN等营销工具的运用，并积极运用于营业厅现场营销实践；
把顾问式、体验式、交叉、流程、主动和数据库营销思路融入3G数据业务营销实战。
课程大纲：
一、3G数据业务推广难点与客户采购心理 第一天上午
目的：从了解3G数据业务的产品特征出发，深入而客观地剖析产品存在的利弊，有利于在推广时做到有的放矢，同时了解客户的消费和采购心理，在很大程度上能够大力提升营销代表与客户的沟通能力。
1、3G数据业务产品的分类
1.1 基础3G数据业务
1.2 品牌3G数据业务
2、3G数据业务的四个特性:
（1）非急需性 （2）非必须性 （3）专业性 （4）多样性
思维风暴：为什么客户不接受3G数据业务？
3、3G数据业务的产业链成长现状及发展
4、客户的生活成本结构图分析
5、培养用户使用习惯
6、充当普及的助推手
小组讨论：结合目前本公司实际情况，探讨3G数据业务发展现状，以及存在的问题，认为通过什么方式取得大的突破？
二、第一步---3G数据业务/新业务营销的售前准备 第一天上午
目的：成功销售3G数据业务产品的前提是营销代表对业务本身的功能、特征、开通、取消、资费、话术等要非常地熟悉，力争要做3G数据业务领域的专家，前提是自己要掌握产品的使用方法，讲师会设定体验流程，筛选10大核心的3G数据业务产品，带领学员参与体验，争取每位学员过关，这是成功销售的前提与基础。
1、10大核心3G数据业务产品解析与体验
举例：飞信产品的优势、不足、功能、卖点、开通方式、业务功能体验，引导学员参与体验，并各个小组分别研讨，对其它9个产品进行功能和卖点的解析和提炼。
电脑：5台电脑联网，体验一起玩吧等在线业务、现场学员互动
手机：现场开通业务、了解开通与取消方式、功能体验、现场学员互动
产品体验：分组演练流程，关键特性解析
三、第二步---潜在客户需求分析策略 第一天下午
目的：通过前期清晰的了解不同的客户类型，为有针对性地开展3G数据业务营销打下基础，也是遵循产品与客户类型匹配的原则，同时也是为了让营销人员能够有效发现、刺激、激发和创造客户的潜在需求。
1、体验平台的检视
（1）体验区布局检视
（2）体验设备检视
（3）物料资料检视
2、内外环境的观测
（1）灯光
（2）温度
（3）湿度
（4）卫生
3、客户分析模型：性格选型与外形匹配
4、探询客户身份的三要诀：
（1）职业语言 （2）消费倾向 （3）费用构成
5、新业务的第二种定义：看起来没有需求，实际上可以刺激和创造出需求
6、灵活机动，引导营业员促成交叉销售
7、消费倾向与业务类型匹配模型：找合适的人，推介合适的业务
分组演练：分析不同8种不同职业人的消费倾向，并开展点对点营销。
四、第三步---引导客户体验的关键要点 第二天上午
目的：通过与客户的良好沟通，能够引导客户愿意用手机终端或走进体验区进行体验，这说明已成功了一半，这个环节是决定客户直接接触3G数据业务，或者更为深入了解3G数据业务的重要步骤。
1、引导客户体验的三原则：
（1）自愿尝试，切忌“强迫”
（2）基于需求，切忌“盲目”
（3）客观平实，切忌“夸张”
2、吸引客户参与体验的关键策略
（1）引导而非诱导
（2）别忘了递上宣传资料
（3）多指示，少拉扯
（4）客户的感受最重要
（5）卖3G数据业务的核心价值在于感觉美好
3、你主他辅转变成他主你辅
4、强调卖点的三个主意点：
（1）切勿与同类产品比较
（2）适当弱化功能，强调卖点
（3）强调客户感兴趣的卖点
5、体验过程的注意点：便利、建议、引导、演示与讲解相结合、给客户选择的空间
五、第四步---从体验到订购：促成订购 第二天上午
目的：在引导客户参与体验的过程中，通过看、听、说、动等环节激发客户的定购欲望，主要基于两点，第一是对于3G数据业务的全面了解，包括功能操作，产品益处；第二是打消或消除客户对于产品的疑虑。在此基础上，适当运用促成交易的方法，成功定购的概率就大大提升。
1、与三种感知类型客户沟通：
（1）视觉型客户
（2）听觉型客户
（3）触觉型客户
2、体验到订购的跨越：感受满足需求
3、促成交易的四种方法
（1）小狗交易法
（2）二者择一法
（3）优惠协定法
（4）利弊比较法
4、与客户沟通的语言和非语言方法
（1）语言五要素：音调、音量、停顿、重音、节奏
（2）表情：自然、大方、坦诚、微笑、自信
（3）眼神：平稳、温和、热情
（4）身体姿势：平正、与客户身高匹配的动作
六、第五步---体验中或订购后的客户异议处理 第二天下午
目的：通过案例演练，培养学员应对各种客户异议的局面，包括突发事件的处理，使得客户能够得到满意答案的同时，也能更为信任我们的产品和品质。
1、客户的异议的根源：语言误解、不了解业务、操作失误、沟通障碍、心理不平衡
2、回应客户异议的原则：冷静、耐心、微笑、不回避、不辩解、主动回应、主动解决
3、异议不是投诉，只是客户想全面了解业务；
4、避免业务投诉升级为服务投诉
案例研讨：碰到这样的客户如何应对与处理？
老师介绍：邹文强
个人资历：
知名的企业中基层管理人员培训导师，被业内誉为班组长实战培训领域“首选培训师”。
目前是致力于管理者职业素养与管理技能提升训练，以及班组建设与营业厅管理的实战派讲师，尤其《打造高效能班组长》单一课程授课总量已经达200多期，现担任国内多家高校、咨询培训机构的核心顾问与合作讲师。
中国移动、中国电信、中国联通、国家电网、南方电网各省、市公司，以及核心商业银行各分行、支行的长期顾问。
先后受到大型国企、民企和跨国外企三种不同性质企业氛围的熏陶，从一个普通的岗位人事助理开始成长，历经人事助理、人事主管、人力资源经理、培训经理、营销总监、运营总监、副总经理、高级顾问、专职讲师等多个职务的历练，从一线员工、基层主管、中高层管理者、企业顾问等不同视角去观察企业、审视企业和服务企业。
著作：《我的前程我做主-职业生涯管理》已出版，在各大新华书店、当当网上均有销售。
【授课风格】
娓娓道来、轻松自然、案例丰富、生动有趣，运用得授课方法是引导式四步授课法，100%的电力行业案例，与工作实践有效结合，注重互动性和实用性，做到寓教于乐。
【课程特点】
拥有丰富的电力行业咨询和培训经验，深入了解电力行业,尤其是发电供电公司的内部组织架构、职位特点和培训体系，从国家级电网公司、省电力公司至基层班组，曾进行过深度调研，了解不同层面组织的培训特点和需求，注重针对性和实效性。
【服务客户】
服务客户:
40多家电力行业：南方电网总部、超高压输电、广东电网调度中心、海南电网、调峰调频、云南电网、贵州电网、广西电网、超高压输电、中山供电局、河北电力勘测设计研究院、北京电力、大理供电局、重庆电力、余杭供电局、沧县供电局、梅州供电局、佛山供电局、云南电力通信、华北电力培训中心、乐山电力培训中心、四川电力、成都电业、永安电业、华能发电集团、廊坊供电局等
100多家通信行业：广东电信传送中心、广东电信无线中心、梅州电信、惠州电信、江门电信、广州电信、潮州电信、汕尾电信、河源电信、深圳移动、龙岗电信、四川电信、深圳移动、广州移动、清远移动、云浮移动、南通移动、吴江移动、张家港移动、茂名移动、湖北移动、金华移动、常州移动、扬州移动、昆山移动、盐城移动、唐山移动、宁波移动、浙江移动、东莞移动、福建联通、浙江联通、昆明移动、淮北移动、哈尔滨移动、宁德移动、云浮移动、江西移动、泰顺移动、广西移动、佛山移动、太仓移动、莆田移动、江苏电信、河南联通、贵州电信、石家庄电信、河北移动、河北联通、鞍山移动、营口移动、辽宁移动、上海电信、宝山电信、呼和浩特电信、本溪移动、丹东移动、大连移动、乌海移动、贵州移动、资阳移动、黑龙江移动、安徽联通、江苏省移动、洛阳移动、信阳移动、海南移动、南平移动、乌海移动、荆州移动、德阳移动、双鸭山移动、内蒙古电信、大兴安岭移动、天津移动、齐齐哈尔移动、牡丹江移动、福建移动、东营移动、凉州移动、日照移动、河源移动、抚州移动、深圳电信、周口移动、南京移动、徐州移动、三明移动、赤峰移动、南充联通、绍兴电信、阿坝移动、宁夏移动、云南移动、江油移动、盐亭移动、漳州移动、安徽联通、天津移动、上海电信、昆明电信等
30多家金融行业：深圳发展银行信用卡中心、吉林邮政储蓄、深圳招商银行、成都民生银行、中山信用合作社、深圳邮政银行、广州建行95533中心、广州建行黄埔支行、赤峰工行、绍兴工行、德化工行、白银工行、西宁工行、定西工行、承德工行、鞍山建行、铁岭建行、佳木斯建行、鸡西建行、延边州建行、丹东建行、东营农行、济南农行、怀化农信社、吉安农信社、广州建行天河支行、潮州工商银行、中国银联、佛山中盈担保金融等
60多家其他行业（制造业为主）：华润集团（三九医药、华润万家等分、子公司）、中粮粮油、天津生机集团、 云南机场集团、广州本田、福田汽车、冲电气、南宁水务集团、驰宏锌锗、豫园商城、天翌通信、新飞通（中国）、飞通宽带、同维电子、武汉高研、龙维股份、东华高科集团、顾康力、摩力克、海尊水产、三九医药等、润信制造、超盈织造、海印集团、圣业电子、上海影响力训练集团、泰丰地产投资等企业。
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