学习费用：面议
上课方式：
课程收费：／人
授课专家： [冯崑] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 一、销售拜访的三要素
二、销售拜访的基本结构
寻找客户
访前准备
接触阶段
探询阶段
聆听阶段
呈现阶段
处理异议
成交（缔结）
跟进
（一） 寻找客户
1、客户意识
2、市场调查
3、档案建设
4、客户类型
销售过程中客户的心理分析与突破：心理现象
各年龄层客户需求分析与满足
影响人际吸引的因素：个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性
5、筛选客户：目标客户锁定
6、制定客户交往战略
7、如何把握关键人物
市场潜力的考虑方面
目标客户潜力的考虑方面
目标客户发展的三阶段
（二）、访前准备
A、客户分析：
B、设定拜访目标（SMART）
C、拜访策略（5W1H）
D、资料准备及“Selling story”
E、着装及心理准备：专业化的SR需要具备的条件；职业化形象塑造
销售准备
A、工作准备B、心理准备C、资料准备
墨菲定律的启发
明确拜访对象：
1、拜访客户的目的
2、拜访客户的要素
3、拜访领导的目的
4、拜访商业的目的
5、拜访零售营业员的目的
6、访问客户：6种类型的客户拜访
（三）接触阶段
开场白
要素：
准备开场白时,你可以问自己:
目的:原则：方式：
注意事项：
良好开端：
可能面对的困难：
最佳的就坐安排、坐姿
成功销售的行为建设：
如何给客户留下良好的第一印象
如何包装和推销自己
推销的关键和推销自己的规则
讨论一下“自信”
形象讨论
练习: 1、 2、
练习 - 讨论销售周期销售代表的基本动作
4组实地演练
（四）探询阶段
行动的冰山概念
练习：询问需要的训练：
什么是探询（PROBING）：
何时探询？
探询的建议
探询的目的：
探询的细节：
开放式问句句型：举例
探询问题的种类：举例
限制式提问：举例
假设式提问：举例
探询客户的需求和目标。
练习 1、 2、
互动游戏
3组实地演练
（五）倾听阶段
听的层次：
聆听理由：（交互式聆听）
聆听技巧：
沟通技巧
互动游戏
练习1: 练习2:练习3： 练习4：
3组实地演练
（六）呈现（推荐、说服）阶段
互动：让学员先推销一个产品
1明确客户需求
2呈现拜访目的
3专业导入FABE，不断迎合客户需求
谈话的艺术
连贯用语：
练习：1、2、
什么时候“呈现（推荐、说服）”？
推销陈述
怎样技巧性的介绍产品
如何寻找卖点
如何使用推销工具
如何做好产品展示
使用宣传材料：
——宣传单页
——专业文章
如何说服需求？（8条，案例说明）
顾客购买和使用产品的真正动机
[附件3]
4组实地演练
（七）处理异议
1客户的异议是什么
2异议的背后是什么
3及时处理异议
4把客户变成“人”：把握人性、把握需求
不关心的原因：
推销人员常犯的错误：
客户顾虑时你可以问自己:
处理异议方法：
面对客户疑问，善用加减乘除
处理客户的反应
客户对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应：
*如何处理漠不关心：
互动游戏
对于客户提出的问题，我们可以采取以下方式处理：
注意医生的反应，下列情形是成交的信号：
技巧：
处理误解:
技巧:
如何有效化解顾客杀价
案例:
练习：
（八）成交（缔结）阶段
程序：要求承诺与谛结业务关系
设法激发客户的兴趣
成交信号：
*客户的面部表情：
*客户的肢体语言、表情及动作：
*客户的言辞方面：成交的方法：
成交技巧
互动参与
综合练习：[附件5]
3组实地演练
（九）跟进阶段
1了解客户反馈
2处理异议；
3沟通友谊
4兑现利益；
5取得下个定单
拜访后工作
评估、分析、跟踪：
推销禁忌
客户服务的两个重要概念
达成卓越服务之道
如何做到客户至上?
建立客户忠诚
客户管理的成功要素
注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。
三、归纳拜访技巧的重点：
促销办法
销售代表的6种类型的客户拜访
业务代表的自我管理
询问需要的训练：
举例：
寻问需求的练习：
分4组做成功影象训练（精彩部分）
老师介绍：冯崑
工商管理硕士；
太平洋寿险省公司个人业务销售管理部总经理；
太平洋寿险省公司培训管理部总经理；
咨询公司特聘团队文化建设导师；
重庆典策文化传播公司首席导师；
海南师范大学职业心态建设特聘导师；
培训网高级讲师；
培训中心特聘讲师；
专业特长：
供职太平洋人寿保险公司从事高级管理，历任营销、培训、行政管理等高级职务。具有15年市场营销、高管和培训管理经验。多家国内一流培训机构签约讲师。先后为国家电网、中国烟草、中国人寿、中国银行等数百家企事业单位提供培训、咨询服务，被数十家500强及行业领军企业特聘为常年管理顾问。
从事职业训练以来，一直倡导并躬身实践“职业训练不仅仅提供知识、资讯和技能，更重要的是帮助学员寻找行为改善的路径，从而有效改善学员的工作绩效”的理念，以“高度关注现场，用平常话，拣身边事，露真性情，或和风细雨沁人心脾的拨云见月，或当头棒喝直指人心的鞭辟入里”的训练风格见长，充分调动学员的“自动自发”意识，引导学员在深度感悟中寻找有效的改善方法和路径。
冯崑老师潜心于管理干部管理技能提升、职业化、卓越团队塑造与个人素质成长等课程研究。多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验，擅于在司空见惯的现实生活中见微知著，发现并挖掘理论与实践之间的关键接点，在个人稳健成长和企业永续经营领域有着其独到的见解。其悉心研究、编写的《凝聚心灵卓越团队训练教程》、《卓越员工职业化塑造训练》、《中层干部实战管理技能训练教程》等课程，充分运用目前国际上最新的职业训练手法，把握独特的观察视角，透过个性化的现场点评，促进学员产生当即行为改善的训练效果，得到学员和企业的一致肯定和高度评价。
主讲课程:
《中层干部实战管理技能训练教程》、《中层经理职业化塑造》、《中层执行力》、《卓越执行力》、《中高层沟通能力建设》、《优秀员工职业化塑造》、《跨部门沟通》、《有效沟通》、《冲突管理》、《高效会议管理》、《做好中层》、《目标管理》、《时间管理》、《情绪与压力管理》、《职业生涯规划》、《销售人员心态建设》、《客户服务》《商务礼仪》、《销售礼仪》、《保单销售》、《门店销售》《凝聚心灵钢铁团队训练营》等
培训过的部分企业客户:
服务过的行业：
烟草、电力、金融、保险、通讯、银行、食品、医药（生物）、化妆品、保健品、教育、服装、IT、电子、珠宝、文化传媒、汽车、餐饮、房地产、农牧、制造等行业。
电力行业：国家电网、兴仁供电局、晴隆供电局、贞丰供电局、大方供电局、威宁供电局、绥阳电力、大方电力、贵州普定供电局、湖州供电局、南海电力设计研究院、广西电网公司生产技术部、安吉供电局、、通化供电公司、五莲供电公司、贵州兴仁电力、毕节城郊供电局、印江供电局
烟草行业：中国烟草、赫章烟草局、贵州安顺烟草专卖局贵州烟草遵义公司、贵州烟草毕节地区公司、贵州烟草黔西南州公司、贵州烟草织金公司、贵州烟草兴仁公司、东营烟草、平顶山烟草、井冈山中烟、广丰卷烟厂、赣州卷烟厂、天津卷烟厂、吴忠卷烟厂、长春卷烟厂、湖南中烟、
金融保险及其他行业：中国人寿、太平洋人寿、中国银行、交通银行、中国移动、中国电信等行业。海南太平洋寿险主管培训班、福建宁德中国人寿主管培训班、太平洋寿险准主管培训班、重庆交通银行。金沙回沙酒业、宇通集团等多家企业。
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