学习费用：面议
上课方式：
课程收费：／人
授课专家： [吴兴波] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 大客户部、全体销售人员
课程目标：
掌握大客户营销的概念与要领
掌握开发大客户的营销策略
掌握大客户营销的核心关键
掌握大客户营销中个人素质提升的方法
掌握对大客户的分析和管理能力
掌握大客户拜访沟通的技巧
掌控大客户营销中的“关系”策略
掌握大客户维护与管理的方法
课程大纲：
第一单元：大客户营销基本概念
1、大客户的定义
大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
2、大客户营销就是结果，就是市场，就是民心所向
3、大客户营销的四大问题
4、大客户特征及分类
5、大客户的判定标准
6、大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）
7、大客户采购趋势
8、大客户营销之核心感觉
第二单元：大客户营销策略
1.找准你的大客户
选定你的大客户
大客户的类型及相应策略
2.攻――寻找突破点
构建客户信息渠道
挖掘客户需求
确定你的主攻方向
找出你的关键人――投其所好
如何与大客户进行第一次的亲密接触
3.守――守住你的客户
巩固自己在客户企业心中的地位
回避客户的进攻和竞争对手的影响
4.防――打好最后攻坚战
在信息孤岛中求生
防止客户叛离与流失
5．修――修己达人
完美做事――销售人员该懂得什么
完美做人――让你成为一种艺术
6．客户本位系统的构建
客户最在乎的购买成因分析
买产品等于卖功能和服务吗？
客户最在乎的是价值还是什么？
灯塔工程在大客户营销中的掌控位置
卖产品不如卖人品——客户关怀
如何做个“销售长青树”？
第三单元：大客户营销拜访
1.与顾客建立信任的四个阶段
2.大客户拜访的六大步骤
3.寒暄技巧
4.赞美技巧
5.客户个人行为模式分析
6.客户需求SPIN分析
7.判断销售机会五个标准
8.找准关键人
9.介绍利益/好处的策略
第四单元：大客户营销谈判
1.关系！关系！还是关系！
2.如何建立关系
界定：谁是你的大客户？
发现：你的大客户在哪里？
建立关系：策略很重要！
提升关系：态度最重要
利用关系：时机很重要！
维护关系：方法更重要！
3.大客户谈判的三大纪律
4.大客户谈判十二大法则
5.大客户的“项目”谈判
6.大客户营销谈判的四种风格
7.谈判中的应变策略
8.谈判中的语言技巧
9.怎样避免价格战的谈判策略
10.谈判的让步策略
第五单元：大客户维护和管理
1.客户关系管理
2.大客户维护和管理的关键
3.客户和我们合作的是什么
4.保持沟通，深化客情关系，提高忠诚度
5.及时处理意外突发事件
6.大客户维护和管理的三大理念
7.建立物质外的感情纽带
8.主动创造为客户服务的机会
9.塑造被客户利用的价值
老师介绍：吴兴波
北京大学EMBA，国家注册培训师
10年营销管理经验，5年咨询培训经验
现任7家企业营销管理顾问
中国职业经理人认证特聘专家
河南中小企业局讲师团成员
全国几十家培训机构特聘讲师
授课风格：
轻松、幽默，富有感召力，倡导轻松学习
善用故事、案例、启发式教学、小组讨论等方式
课堂气氛活跃、参与性、互动性、实用性强
擅长领域：
渠道营销、大客户营销、营销策略、销售管理、销售谈判、销售技巧
渠道培训、经销商培训、销售员培训、营销培训
主讲课题：
渠道培训：《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》
经销商培训：《经销商做强做大之基因密码》《经销商公司化发展》
销售员培训：《金牌销售实战技巧》《金牌营销谈判技巧》《顾问式销售与谈判技巧》
服务过的部分企业：
农资行业
金色农华 裕丰复合肥 超大种业 大地种业 滑丰种业 红马集团
畜牧行业
正邦集团 通威饲料 六和饲料 广安集团 君和饲料 赛普饲料
天祥药业 亚卫兽药 惠灵兽药 天一兽药 昌盛兽药 盛泰兽药
食品行业
茅台酒业 青啤集团 滨崎食品 土大力餐饮 剑鱼鸡精 掌柜食品
地产行业
新乡房管局 美景置业 盛邦集团 卓达集团 天山集团 六和物业
装饰装修
南玻玻璃 瑞宝壁纸 三棵树漆 奥尔郎热水器 海歌壁挂炉
汽车行业
奥迪汽车 福特汽车 丰田汽车 悦达起亚 昌河汽车 大众汽车
通信行业
中国移动 中国联通 中国铁通 中国电信 华信电缆 开泰通信
医药行业
哈药集团 润东医药 华药集团 石药集团 华仁药业 乐仁堂
其他行业
军工厂28所 交通科研院 欧洲时尚 宝视达眼镜 汇达科技 远望谷科技
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