学习费用：面议
上课方式：
课程收费：／人
授课专家：
[周文斌]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
企业销售经理、销售主管、销售代表、促销人员和客户服务人员等。
课程目标：
1.使学员掌握目标客户的选择、分级和管理方法；
2.使学员学会根据客户的重要程度分配资源和传递信息；
3.使学员掌握发掘、培养、争夺和留住大客户的技巧；
4.使学员熟练掌握顾问式大客户销售的流程和技巧。
课程大纲：
第一天：大客户销售策略
大客户的分析（销售环境和销售顾问的角色）
破冰
1.在讨论大客户销售之前，首先我们分析一下大客户购买的特点
2.大客户销售的模式
3.认识市场全球化对大客户销售的挑战
4.理解销售顾问三种角色的转换
5.定义竞争优势的来源
客户的认识和客户感知觉的分析客户的定义位子
1.谁是我们的顾客
2.顾客在购买中的考虑因素
3.顾客需求分析
4.我们为什么会失去顾客
5.拓展新客户的途径与方法
客户感知觉的引导
大客户营销关键策略客户感知
1.感知觉的产生
2.影响客户感知的条件
四个关键问题
1.是否存在机会
2.我们能否竞争
3.我们能赢吗
4.值得赢吗1
大客户营销如何把握机会和策略
制定关键性的策略客户计划的制定过程
信息收集
分析客户
买方影响力
客户的接受程度
买方和卖方要赢所必要的成果
优先级和时间的分配
我的强项和最小化不确定性因素
大客户销售的八项技能展会
技术交流
电话销售
登门拜访
测试和提供样品
赠 品
参观和考察
商务活动
第二天：大客户销售战术训练
大客户沟通体验案例： 游戏
沟通金三角：
1.了解自己
2.了解对方
3.掌握共同的信息
了解沟通障碍
发展识别成交机会的敏感性
人际风格测试测试：用人际风格问卷测试
向支配型客户销售技巧
向分析型客户销售技巧
向表达型客户销售技巧
向和蔼型客户销售技巧
企业实际情景案例设计分组讨论：销售难题
大客户销售演练
程序演练角色演练：真实案例模拟
大客户成交技术
面对不同对象的卖点设计
如何面对客户高层领导
异议处理的程序与技巧
获取承诺、促进成交的技巧
成交执行中谈判掌控的技巧
谈判执行控制中的四种必备应变技巧
谈判中的忌讳
谈判中的注意事项
老师介绍：周文斌
中国管理培训推进行动组委会培训部副主任。国内知名的行销专家及管理如教练的倡导者与执行者，勤于对德鲁克管理思想的执着和追随者，“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人、终端体验式营销传播者。《南方都市报》《人力资源研究与开发》《WTO与中国》《青年时讯》《领导力专刊》《北京人才报》都先后对其进行了采访和专题报道。
著有畅销书------《你卖产品 我卖话术》。
所获荣誉：
华人商会教育委员会秘书长
新加坡华点通集团高级营销顾问
中国形象健康职业教育网教务长
中国人力资源开发研究会特聘培训师
“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人
中国管理传播网首席营销顾问、主训师
国内知名的行销专家及企业电话行销倡导者
人力资源和社会保障部CETTIC新职业研发专家
北京市人才服务中心销售训练中心首席训练师
中国经济体制改革研究会培训中心特聘培训顾问
新加坡华新世纪企业管理研究院高级研究员
北京商业管理干部学院培训中心副教授、高级咨询顾问
中国国际商会“零售业管理”从业能力内容和标准参评专家
讲课特点：
融理念、战略、技巧、案例为一体，体现了参与性、兴趣性、实战性与互动性。机智幽默、善于发现问题、目标明确、追求卓越，具有良好的职业道德与敬业精神，在业界拥有独特的魅力和良好的口碑。
周老师的训练完全区别于传统的教学模式，训练方式独树一帜。周老师有着丰富的企业运作经验，擅长服务、营销、管理、个人职业发展及心态激励等培训课程。
周老师近年服务的客户主要来自IT、通信、金融、证券电力、传媒、汽车、生物工程、医药、贸易、房地产、建材家具、卫浴陶瓷、消费品、服务和零售等多个行业。
主讲课程：
《破解组织绩效的密码---个性扑克》
《从优秀到卓越管理者综合技能提升训练》
《TTT》《MTP》《职业培训师经典教程》
《迈向成功——职业化心动力》《生命重建 同心团队》
《职业化营销技能训练》 《大客户营销策略与操作技巧》
《3G营业厅体验式营销现场教练》《门店及卖场体验式销售技巧》
《销售经理和销售主管的辅导技巧》《专业销售演讲呈现技能训练》
《银行客户经理的关键客户赢销技能》《银行大堂经理现场服务和营销技巧》
《客服人员服务技巧和投诉培训》《门店导购的艺术-----职业卖手训练》
《金牌店长 决胜终端》《店铺为王三剑客》《店面顾客消费心理分析与应对技巧》
《珠宝店长百分百影响力1+1训练》
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
